Marketinari dagokionez, lehenik eta behin, kasu oso ohiko bat partekatuko dut zuekin:
Emakume zahar batek sagar batzuk erosiko zituela esan zuen eta hiru dendari buruz galdetu zuen. Lehenengoak esan zuen: "Gure sagarrak gozoak eta goxoak dira". Emakume zaharrak burua astindu eta alde egin zuen; ondoko dendariak esan zuen: "Nire sagarra garratza eta gozoa da". Emakume zaharrak hamar dolar erosi zituen orduan; hirugarren dendari, noski, dendako jabeak pentsatu zuen emakume zaharrak beste batzuei sagarrak erosi zizkiela eta ziur aski ez zituela gehiago salduko, beraz, galdetu zion: "Lehenengo sagarra gozoa da, nola erosi duzu bigarren gozo-garratza?". Emakume zaharrak bere benetako beharrak azaldu zituen: "Nire erraina haurdun dago. Garratza jatea gustatzen zaio, baina elikadura ere behar du". Dendak entzun egin zuen eta kiwia saltzeko aukera aprobetxatu zuen eta esan zuen: "Nire kiwi gozo-garratza ere oso fruta egokia da haurdun dauden emakumeentzat, burdin eta bitamina asko dituena...". Azkenean, emakume zaharrak 80 dolar kiwi erosi zituen.
Kasu honen muina oso sinplea da, egia esan. Hirugarren dendak lortu zuen salmenta-bolumen handiena, berak bakarrik galdetu baitzion emakume zaharraren benetako beharrei buruz.
Asteburuan, gure enpresak salmenta departamentuari kanpoan ikasteko aukera eman zion, eta aipatutako kasua ikerketa honetan partekatu zen. Printzipio bera, galdaketa hodien industria ez da salbuespena. Gure zentzu komuna da bezeroaren kontsulta hodi-osagarriak nahi izatea dela, eta produktu honen inguruko negoziazioetan, berezkoa da hodi-osagarriak bezeroaren beharrak direla. Baina erraz ahaztu daitekeen galdera hau da: zergatik behar du produktua? Zer egiten du produktu honekin? Zein merkatu-aukera behar dituzte bezeroek, eta zertan lagundu diezaiekegu? Gaur, langile guztiek elkarrekin eztabaidatu dute aipatutako gaia: nola erakusten dugu gure balioa guztiz gure bezeroekin komunikatzean?
Eztabaidaren amaieran, kontzeptu ikusgarri bat dago: kostuen osaera. Kostuari dagokionez, askotan saltzen ditugun hodi-osagaien kostua bakarrik pentsatzen dugu. Gure hodien prezioa ez dirudi merkatuan baxua denik, baina haien zerbitzu-bizitza, arrisku-kostua, erabilera-kostua eta beste alderdi batzuk konbinatzen direnean, gure produktuen kostua jaitsi egingo da. Epe luzera, bezeroentzat aukerarik onena izango gara.
DINSENek ez du inoiz bezeroen behar sakonak aztertzeko erritmoa gelditu. Enpresaren helburua irabazi handiagoak lortzea da nahitaez, baina bezeroari nahi duen irabazia lortzen laguntzea da gure helburuak lortzeko oinarria. Zerbitzu gaitasuna hobetzea eta bezeroei gurekin lankidetzaren balio handiagoaren ulermen sakonagoa izatea da hurrengo fasean lortuko dugun optimizazioa.
Argitaratze data: 2022ko abuztuaren 15a
